Verkkokaupan myynti koostuu sekä verkkokaupasta, että henkilöistä sen ympärillä. Kumpikaan näistä kokonaismyynnin kasvattajista ei toimi täydellä teholla, jos toinen puolikkaista on epäkunnossa. Tarvitaan teknisesti kunnossa oleva verkkokauppa, sekä ihminen joka omalla persoonallaan tuo myyntiin inhimillisen ja henkilökohtaisen kohtaamisen.
Jokainen verkkokaupan työvaihe on myyntiä. Toimiva ja selkeä verkkokauppa myy paremmin kuin verkkokauppa, joka saa käyttäjänsä kävyn palamaan. Tuotetiedot ja -kuvat myyvät. Hyvä asiakaspalvelu myy. Lupauksensa lunastavat, asiakkaille tarpeelliset tuotteet ja palvelut myyvät. Onnistunut asiakaskokemus saa asiakkaan mitä suuremmalla todennäköisyydellä palaamaan, eli koko verkkokauppaprosessin kokonaisuus, hyvä asiakaskokemus, myy.
Kuluneen kevään aikana minulla oli kunnia päästä kuulemaan kahta myynnin ammattilaista, myynnintekijä Ari Holmia ja taidekauppiaiden ykköstä Jouko Ritaa. Molemmat valloittivat itsevarmoilla, persoonallisilla ja valoisilla persoonillaan, sekä tiivistivät myynnin ja työn yhteen lauseeseen: jokainen myy jotakin.
Hoidatpa verkkokaupassa koko palettia tai mitä kokonaisuuden osaa hyvänsä, teet myyntityötä. Välillä on hyvä pysähtyä hetkeksi miettimään, millaiset ovat verkkokauppasi myyntieväät ja millaiset ovat sinun myyntievääsi? Nämä Ari Holmin ja Jouko Ritan vinkit sisäistämällä ja käytäntöön viemällä verkkokaupassasi on pian todellinen huippumyyjä:
Usko
Kaikkein tärkein asia myymisessä on uskoa itseesi ja siihen mitä teet. Ellet usko itseesi ja tekemiseesi, et voi saada asiakastakaan uskomaan. Kaikkein tärkein tavoitteesi on saada asiakas uskomaan sinuun, siihen mitä teet ja mitä voit asiakkaalle tarjota.
Mielenkiinnon herättäminen
Myynnin ydin on mielenkiinnon herättäminen. Ellei asiakkaan mielenkiinto herää, ei koko myyntitapahtuma pääse alkamaan. Asiakkaan mielenkiinnon voi herättää omalla persoonallaan, hyvällä tuotteella tai palvelulla, asiakkaan tarpeen osoituksella, mieleenpainuvalla tarinalla, puskaradion kautta, mielenkiintoisella sisällöllä, kuvalla tai vaikkapa hullulla idealla. Visioi ja kokeile rohkeasti!
Tarpeen luominen
Onnistunut myyntitapahtuma lähtee asiakkaan tarpeesta, tai sen luomisesta. Ellei asiakkaalla ole tarvetta valmiiksi, voit osoittaa tarpeen asiakkaalle. Kerro asiakkaalle reilusti mitä asiakas saa sinulta ja miten asiakas hyötyy valitessaan sinut. Ole asiakkaalle sellainen jonka kanssa asiakas haluaa asioida. Muista, että suurin osa asiakkaista ei osta hintaa, vaan asian tai mielikuvan. Tarpeet ja niiden luominen ovat kaupan kannalta paitsi tärkeitä, myös oiva mahdollisuus erottua joukosta.
Millaisille asiakkaille tuot suurimman lisäarvon? Miksi asiakkaan tulisi ostaa sinulta? Mitä asiakkaat haluavat toimialaltasi, kuinka voit erottua muista? Miten sinä voisit vastata asiakkaan tarpeeseen paremmin kuin muut toimialasi toimijat?
Sinä itse
Omat kokemuksesi vaikuttavat siihen millainen myyjä olet. Tavoitteesi ja konkreettinen tekeminen vaikuttavat siihen millaiseksi myyjäksi tulet. Myyntityö on itseluottamusta, sen kehittämistä, sekä pettymysten sietämistä. Myynti on ihmiseen vaikuttamista. Jo omalla persoonallasi ja asenteellasi annat suuren merkityksen myyntitapahtumalle.
Älä pelkää ei-sanaa, sillä se kuuluu asiaan. Kaikki asiakkaat eivät tarvitse kaikkea. Jotta myyntityössä voi tulla hyväksi, paremmaksi ja parhaimmaksi, on pettymyksiä opittava ottamaan vastaan ja päästävä niistä yli. Usko itseesi ja asennoidu jokaiseen päivään, jokaiseen asiakaskohtaamiseen positiivisin mielin. Kun sinut tyrmätään tai onnistut odotukset ylittäväksi, älä jää tapahtuneen vangiksi. Suuntaa ajatuksesi jo seuraavaan, elämäsi parhaimpaan kauppaan tai tuottoisimpaan asiakkaaseen. Ellet saa kauppaa nyt, ajattele että seuraavan saat varmasti.
Panosta omaan hyvinvointiisi ja kohtele ihmisiä niinkuin toivoisit itseäsi kohdeltavan. Myynti on henkinen laji, joten se vaatii panostusta omaan hyvinvointiin. Pidä huolta riittävästä vapaa-ajastasi, perheestäsi ja mielenkiinnon kohteistasi. Valmistaudu päivään riittävillä yöunilla, ravitsevalla aamupalalla ja positiivisilla ajatuksilla. Päivittäinen tekeminen alkaa valmistautumisesta ja valmistautuminen on jokapäiväistä tekemistä hyvinvoinnin eteen. Teho ei kestä työssä maksimissaan, ellet tee välillä itsellesi mielekkäitä asioita.
Kohtaaminen
Suomessa vieroksutaan myyntiä, siihen suhtaudutaan kiertelevästi ja jopa anteeksi pyytävästi ja siihen sisältyy usein ajatusmalli tyrkyttävästä puhelinmyyjästä. Ellei omia tietoja ja taitoja myy, kuka niistä sitten ikinä kuulisi? Älä pyydä myyntiä anteeksi. Omia tietoja ja taitoja saa ja pitää myydä.
Kohtaatpa asiakkaan tekstin, puheen tai fyysisen läsnäolon kautta, positiivisuus ja asiantuntevuus välittyvät asiakkaalle aina. Samoin välinpitämättömyys, kiire ja huono tieto tai taito. Ole asiakkaalle arvokkaampi kuin asiakkaan tuotteeseen tai palveluun käyttämä raha.
Jälkihoito
Jälkihoito varmistaa tyytyväisen asiakkaan, sillä asiakas on herkimmillään kauppojen teon jälkeen. Tyytyväinen asiakas muistaa myyjää mielellään, jolloin uusien kauppojen mahdollisuus on todennäköinen. Myös reklamoiva asiakas muistaa myyjää lämmöllä, kun reklamaatio on hoidettu asiakasystävällisesti. Verkkokaupassa jälkihoitona toimii hyvin tuotearvostelujen mahdollisuus, asiakastyytyväisyyskysely tai vaikkapa suora yhteydenotto asiakkaaseen.
Taidekauppias Jouko Ritan kullanarvoiset vinkit:
- Pidä aina käyntikortteja mukana.
- Paina etunimi mieleen ja käytä sitä. Pienellä vaivalla teet ihmisen olon erityiseksi.
- Ei ole ihmistä johon kehuminen ei tehoaisi.
- Kunnioita aina kilpailijaa.
- Ei ole väliä montako on ennen sinua, vaan tuleeko joku sinun jälkeen.
- On parempi olla hyvä kakkonen kuin huono ykkönen.
- Joko voitan tai en voita, häviä en koskaan.
