Verkkokauppojen kehittämisestä kauppiaiden kanssa keskusteltaessa usein esille ensimmäisten asioiden joukossa nousee konversio- eli ostoprosentti ja sen kehittäminen.
Konversioprosentti on siis ostavista asiakkaista muodostuva prosentuaalinen osuus verkkokaupan kokonaiskävijämäärästä. Esimerkiksi 10 tilausta 1000 kävijällä tarkoittaa, että konversioprosentti on 1.
Miksi konversioprosentti ei ole mittari verkkokaupan menestyksessä?
Havainnollistan tilanteen kahdella esimerkillä, selvyyden vuoksi käytän tasalukuja.
Kauppa A kävijöitä 1000 kuukaudessa, konversioprosentti 15% = 150 tilausta per kuukausi, keskiostos 60 €. Verkkokaupan kuukausimyynti 9000 €
Kauppa B kävijöitä 10000 kuukaudessa, konversioprosentti 5% = 500 tilausta per kuukausi, keskiostos 40 €. Verkkokaupan kuukausimyynti 20 000 €
Kauppa C kävijöitä 5000 kuukaudessa, konversioprosentti 2,5% = 125 tilausta per kuukausi, keskiostos 200 €. Verkkokaupan kuukausimyynti 25 000 €
Olettaen keskikatteen kaikilla olevan 30%, ei varmasti ole vaikea valita, minkä näistä kaupoista itse ”valitsisit” mieluiten?
Konversiota tärkeämpi on kokonaisuus
Kun verkkokaupan kehittämistä lähdetään pohtimaan, on tärkeämpää kiinnittää huomiota laajemmin kokonaisuuteen, kuin ainoastaan yhteen mittariin.
Esimerkiksi keskiostoksen kasvattaminen 10 eurolla Kauppa B:ssä, tekisi 60 000 euroa enemmän myyntiä vuositasolla.
Konversioprosentti voi olla korkea alhaisen kävijämäärän vuoksi, jos verkkokaupassa on kävijöitä vain tuhat kuukaudessa, ei viidentoistaprosentin konversiokaan tee kaupasta erittäin menestyvää ellei tuotteiden kateprosentti ja keskiostos ole korkeita.
Itse lähden tunnuslukuihin pohjautuvassa kehittämisessä yleensä liikenteeseen kaupan kävijämäärien ja liikenteenlähteiden analysoimisella.
Kun tiedetään mistä ja miten paljon kävijöitä tulee, voidaan paremmin pureutua mm. siihen miksi asiakkaat ostavat tai eivät osta.
Usein kuulen kauppiaiden säikähtävän mobiililaitteiden alhaisempaa konversiota, mutta valitettava tosiasia on varsinkin Suomessa, että ihmiset ovat tottuneet tekemään ostokset perinteisesti tietokoneella ja mobiilimaksutavat ovat laahanneet kehityksessä jäljessä – edelleenkin pankkien toiminta mobiilipuolella on varsin kyseenalainen käyttäjäkokemuksen kannalta.
Mikä on hyvä verkkokaupan konversioprosentti?
Verkkokauppojen konversioprosentit vaihtelevat hyvin paljon – konversio on hyvin paljon toimiala ja kauppakohtaista.
Toki konversioon vaikuttaa käyttöliittymä ja käytettävyys, mutta esimerkiksi tilanteessa, jossa kauppa myy ainoastaan yritys- ja yhteisöasiakkaille (B2B verkkokauppa), mutta sijoittuu Googlen hauissa erinomaisen hyvin keräten paljon kuluttajaliikennettä, on ostavien asiakkaiden määrä kaikista kävijöistä tästä syystä ”normaalia” matalampi.
Kymmenen vuoden aikana olen nähnyt konversioprosentteja 0,2-25% vaihteluvälillä. Yleensä erityisen korkeat +10% konversioprosentit on ollut erittäin nopeasti nousseita tuotteita (trendi- & hittituotteet) myyneillä verkkokaupoilla. Toinen korkeiden konversioiden päässä esiintyvä on oman kokemukseni mukaan kansainvälisen brändin maakohtainen versio.
Yleisesti (omaan kokemukseeni pohjaten) verkkokauppojen konversio pyörii prosentin ja viiden välillä, joka aika hyvin vastaa kansainvälistäkin tilannetta, pohjautuen Smart Insightsin artikkeliin.
